'Landbouwsector zit nog te veel in Henry Ford-model'

Wordt er verkeerd gereageerd op zo'n oproep van Albert Heijn?

'LTO vindt dat Albert Heijn geen eisen mag stellen aan het gebruik van gewasbeschermingsmiddelen. Want dan moet iedereen zich daaraan houden. Die redenatie snap ik niet. Zie het als een godsgeschenk dat een klant die vraag neerlegt. Denk met een groepje boeren na over hoe je hiervoor samen een keten bouwt, de meerkosten doorberekent en exclusief leverancier wordt van AH. Voor de export kunnen andere normen blijven gelden.

'Als alleen Albert Heijn of Lidl dit wil, helpt zo'n exclusieve keten ook om de politiek in toom te houden. Die wil hier al snel wetgeving van maken, maar dan maken ze wel een fout. Want als slechts 5 procent van de afzetmarkt bereid is ervoor te betalen, verslechter je met wetgeving je concurrentiepositie.'

Waarom zijn concepten zo belangrijk voor de bedrijfscontinuïteit van boeren?

'Ze kunnen een deel van de sector veiligstellen. Met onze hoge grondprijzen en arbeidskosten en alleen commodities is er geen toekomst voor alle bedrijven en productieomvang. Als we boeren zonder bestrijdingsmiddelen en met meer dierenwelzijn in de vingers krijgen, biedt dat zelfs kansen voor de export.

'Zo'n verzoek van Albert Heijn is dus geen gek Nederlands verzoek. Die vraag past bij wereldwijde trends in de hogere marktsegmenten. Ook in landen als China en India. Die trends moeten boerenorganisaties aanjagen, want je verplaatst daarmee grote delen van de productie van laaggeprijsde commodities naar de bovenkant van markt.'

Vindt u dat Nederlandse boeren hierop te langzaam reageren?

'De landbouwsector zit nog te veel in het Henry Ford-model. Boeren leveren alleen zwarte auto's, want dat is efficiënter. Intussen zijn de markt en de maatschappij hierin leidend en niet wat jij als boer wilt produceren. Van die houding en cultuur in de agrarische sector hebben we echt last.

'Ook in het groene onderwijs wordt dat niet goed opgepakt. Als leerlingen op excursie gaan, zien ze vaak de uitersten. De grootschaligheid van FrieslandCampina tegenover het klassieke beeld van een biologische boer.

'We moeten hun laten zien dat daartussen nog een hele wereld zit, dat er een keuze is tussen concurreren tegen lage prijzen op de wereldmarkt of met een plusconcept werken in ketenverband. Als de prijzen laag zijn, is de neiging om de consument de schuld te geven, want die wil er niet voor betalen. Lekker makkelijk. Jij bent hier toch de ondernemer.'

Wat adviseert u boeren die zelf een winkel of kaasmakerij willen beginnen?

'Ik vraag altijd door. Wie denkt er rijk mee te worden, moet ik teleurstellen. Wel kun je je bedrijfscontinuïteit versterken. Maar ga wel eerst rekenen. Als je vrouw of kind erbij komt, dan moeten die extra uren wel vergoed worden. Verdiep je in wat er gebeurt in je omgeving. Heb je concurrenten? Kun je je product afzetten bij bestaande winkels? Het is hard werken hoor. Boeren bij wie het gelukt is, zijn zeker tevreden en willen niet terug, maar ze zullen zeggen dat ze er niet aan waren begonnen, als ze alles van tevoren hadden geweten.'

Wat is de daarbij de grootste uitdaging?

'Je moet bereid zijn een nieuw vak te leren. In de keten zitten geen overbodige schakels meer. Boeren kunnen het werk van andere schakels wel overnemen, maar dan moeten ze die vaardigheden wel in huis hebben. Als jij een winkel begint, moet je klanten te woord staan en verleiden om meer te kopen, anders gaat het waarschijnlijk niet lukken.

'Het is normaal dat we de mislukkingen vergeten. Unilever lanceert honderd producten, waar er misschien tien van lukken. Het verschil is dat een boer meer risico loopt. Hij kan het waarschijnlijk maar één keer proberen. Daarom is het van belang dat hij eerst kennisneemt van de basisprincipes van conceptdenken, ketensamenwerking, klantgericht produceren en marketing.'

Zitten de kansen vooral in nicheconcepten?

'Nee, zeker niet. De Remeker Kaas van de familie Van de Voort is echt een uitzondering. Als je al die bijzondere vaardigheden in huis hebt, kun je kaas maken voor het hogere segment. De gedachte dat een plusconcept een nicheproduct moet zijn is fout. Tussen commodity en niche zit nog veel ruimte en volume. Het Beter Leven-keurmerk laat dat gewoon zien.

'Start met je concept in eigen land, ga daar gangmaken en kijk dan welke vraagstukken internationaal spelen en ga dan de wijde wereld in. Er is gewoon vraag naar producten met meerwaarde. Je moet het wel cultiveren en hanteerbaar maken.'

Is bij de Kip van Morgen dat spel gelukt?

'Daar zie je de kracht van de markt. Achter de schermen moest daarvoor veel gebeuren. Als supermarkten kipfilet in de aanbieding deden, konden ze dat voorheen wereldwijd inkopen. Nu is de beschikbaarheid beperkt, maar daar zijn ze inmiddels aan gewend.

'De pluimveesector is een mooi voorbeeld van hoe je proactief kunt samenwerken. Deze sector had al een voortreffelijk trackrecord met de overgang van kooi- naar scharrel- en vrije-uitloopeieren en deze aanpak werkt nu ook bij pluimveevlees. De markt vraagt om meer concepten. Hoe meer onderscheid ze kunnen aanbieden aan afnemers, hoe beter ze het verdienmodel in stand kunnen houden.'