'LTO Verzekeringen brengt verandering van spijs'

Stilaan is in Nederland haast een monopoliepositie ontstaan voor verzekeraar Achmea, met bijna driekwart van het marktaandeel. Reden voor directeur Jaap Eringa van LTO Verzekeringen om op zoek te gaan naar een alternatief. Op de Londense financiële markten wekte hij de interesse van de Britse maatschappij Lloyd's. Wie is de initiator van deze nieuwe dienst en wat zijn de drijfveren?

Bij het samenstellen van polissen op maat, maakt Eringa gebruik van kennis en expertise die hij eerder opdeed bij de Bond van Loonbedrijven (Boval). 'Vanuit het oogpunt van de belangenbehartiging voelt het als een morele plicht om de leden alternatieven te bieden om hun bedrijven te kunnen verzekeren. Dat is ons onder andere al gelukt bij de loonwerkers. Dat gaan we nu ook uitrollen voor de primaire sector.'

Verzekeringswereld

In zijn kantoor van LTO Verzekeringen in Velserbroek toont Eringa zich een vlotte verteller. De verzekeringswereld mag dan steeds complexer zijn geworden voor een buitenstaander, de geboren Haarlemmer is er helemaal in meegegroeid.

Eringa raakte eigenlijk bij toeval in de verzekeringen verzeild. Na enkele vervroegd afgebroken studies kon hij via de vader van een vriendin op een assurantiekantoor terecht.

'Mijn vader vond dat hij lang genoeg geduld met me had gehad. Hij gaf me na een verhelderend gesprek 1.000 gulden om een knap pak en schoenen te kopen om te kunnen solliciteren. Ik werd aangenomen bij Royal Nederland als assistent-accountmanager', vertelt de LTO Verzekeringen-directeur.

Omzwervingen

Na wat omzwervingen, onder andere bij een chaotisch geleid verzekeringsbedrijf, werd hij via een oude studievriend geïntroduceerd bij de Boval, om daar de verzekeringstak nieuw leven in te blazen. Eringa had daar wel oren naar, maar wilde ook graag iets voor zichzelf opbouwen. Er werd een constructie bedacht, waarbij hij een kwart van de aandelen kreeg.

'Belangrijk in de overeenkomst was dat we ook aan niet-leden polissen mochten verkopen, waarbij een deel van de revenuen terugvloeiden in de verenigingskas van Boval. Een welkome bron van inkomsten, omdat de bond de boel steeds lastiger draaiende kon houden op de contributies alleen. Ik geloof nu nog steeds heilig in dat model, mits zuiver uitgevoerd. Zo werken we ook bij LTO Verzekeringen.'

Afdekken van risico's voor loonwerkers

Bij de Boval stak Eringa eerst veel energie in het op orde maken van de hele portefeuille. 'We stelden speciale producten samen, specifiek gericht op het afdekken van risico's voor de loonwerkers', zegt Eringa. 'Dat is de rode draad van mijn manier van werken: een groep ondernemers, met dezelfde kenmerken en dezelfde problematiek. We richtten daar producten voor in, die naadloos aansluiten op de behoefte van de sector.'

Een grote stap voorwaarts werd vervolgens gemaakt met de de privatisering van de sociale zekerheid. Eringa ging in het eerste jaar alle kringen van de Boval langs en slaagde erin om 70 procent privaat te verzekeren. 'De meeste leden hadden een hekel aan het Gemeenschappelijk Uitvoeringsorgaan (GUO), want die confronteerde ze met allerlei premies waarop ze zelf geen invloed hadden. Wij leverden daar maatwerk op.'

Felle discussie

Het leidde tot een felle discussie. Het GUO stelde dat de Boval geen product van verzekeraar Sazas mocht invoeren. 'Hoewel ik de materie niet op vijf cijfers achter de komma doorgrondde, zei mijn onderbuikgevoel me dat het niet klopte wat de juristen van het GUO aanvoerden. We hebben onze poot stijf gehouden en uiteindelijk is er nooit concreet actie tegen ondernomen.'

De groei bij Boval – die mede daardoor ontstond – viel ook in het oog bij de dienstentak van toen nog LTO Noord. 'Zonder te veel op details in te gaan, was het historisch zo gegroeid dat de focus niet langer lag op het adequaat afdekken van de risico's in de dagelijkse bedrijfsvoering', stelt Eringa, die de landbouworganisatie wist te overtuigen van een koerswijziging.

Landelijke dekking

Inmiddels heeft LTO Bedrijven de aandelen van LTO Noord Verzekeringen overgenomen, zodat een landelijke dekking kan worden geboden. 'En zo herhaalde de geschiedenis zich', stelt Eringa. 'Ik heb het verenigings-DNA, waardoor we gelijk op dezelfde golflengte zaten. We doen het voor de leden. Belangrijk daarbij is: hoe ziet de dienstverlening eruit? Alleen zoveel mogelijk verzekeringen verkopen mag nooit het hoofddoel zijn.'

Het aanbod op de markt was intussen aardig verschraald. 'De sector heeft Achmea een prominente plek in de markt laten krijgen. Er was een monopolist gecreëerd. Door de Solvency II-wetgeving is dat nog verder versneld. Er waren amper nog alternatieven', aldus Eringa.

'Nu hebben we zelf polissen samengesteld, ondersteund door het Britse syndicaat Lloyd's. Dat heeft een schat aan kennis op het gebied van uiteenlopende risicomodellen. We hebben statistisch onderbouwde agrarische risico's weten te vertalen naar bruikbare polissen.'

Actief samenwerken

Volgens Eringa zit de verzekeringsmarkt zelf ook te wachten op zo'n nieuwe speler. 'Twee of meer is nóg beter. We zijn daarom ook in gesprek met Nationale Nederlanden. We willen actief samenwerken en daarmee hun aandeel vergroten', legt hij uit.

'Ook met Achmea hebben we constructief overleg gevoerd. Het gaat om een betere verdeling. Één smaak is geen smaak. Wij zorgen voor die verandering van spijs.'