'Tuinbouw moet juist voor hogere prijs in de markt gaan'

Circa 80 procent van zijn pruimtomaten ging naar Rusland. Tot de ramp met het vliegtuig MH17. Rusland sloot de grenzen en tomatenteler Tom Ammerlaan zag de vraag naar zijn tot dan goedlopende handel in pruimtomaten ineenstorten. Het maakte hem nog bewuster van de krachten van de internationale markt waar de Nederlandse glastuinbouw zich in beweegt.

De jonge ondernemer ziet daarin het bewijs dat Nederlandse telers de krachten weer moeten bundelen en de invloed op de prijsvorming terug moeten krijgen.

Toen de handel met Rusland instortte, hoe ging je daarmee om?

'We hadden een specifieke markt opgebouwd en ineens viel die weg. Dus moesten we op zoek naar andere markten. Dat kostte tijd en natuurlijk verloren we veel geld. De kleine voorsprong die we elk jaar opbouwden ten opzichte van andere producten in onze markt waren we kwijt. Samen met onze verkoper van The Greenery hebben we toch klanten weten te vinden. We zijn de hele dag bezig met uitwisselen van ideeën en informatie. Zo probeer je je product toch weer op de kaart te zetten en een fatsoenlijke prijs te krijgen.'

Lukt het om een fatsoenlijke prijs te krijgen?

'Het is niet eenvoudig. Er is iets structureel mis in onze sector. We zijn in de glastuinbouw steeds meer onder kostprijs gaan verkopen en dat moeten we juist niet willen. Ik ben ervan overtuigd dat als telers een normale marge halen, de consument dat nauwelijks zal merken in de prijs in het schap.'

Waarom wordt er verkocht onder kostprijs?

'In de tuinbouw zitten we met het probleem dat het aanbod is versnipperd en een klein aantal inkopers zet de prijs. De balans tussen leveranciers en inkopers is weg. Daarnaast zit het in onze manier van bedrijfsvoeren. We voeren als telers constant concurrentie met elkaar. Als ik gas goedkoper inkoop dan mijn buurman, kan ik met een lagere prijs de markt op. Dat is niet gezond. We moeten met elkaar uit de race naar de laagste kostprijs komen. We moeten als glasgroentetelers juist voor een hogere prijs in de markt gaan.'

Onderlinge concurrentie is ook onderdeel van ondernemen.

'Klopt. Door de druk op de prijs ben ik hard aan de slag gegaan met het besparen van kosten. Daar word je creatief van. Maar het is nu wel zover dat ik bepaalde machines of materiaal niet kan vervangen. Daar maak ik me zorgen over. Als jonge ondernemer wil ik investeren in de toekomst, maar door de lage prijzen wordt dat moeilijk. Daarbij is het zo dat als ik iets verdien, ik dat weer nodig heb om financiële gaten uit vorige jaren te dichten.'

Moet er een sanering in de glastuinbouw plaatsvinden?

'Je kunt zeggen dat de oudere, kleinere bedrijven met een regeling zouden kunnen stoppen. Maar daar zit volgens mij het probleem niet. In de jaren 2008-2010 zijn bedrijven enorm gegroeid, ook door GMO-regelingen en door leasebackconstructies met banken. We merken daar nog steeds de invloed van. Het gaat erom dat we niet steeds maar groter moeten willen worden om de kostprijs omlaag te drukken. Ik zie voor ons jonge ondernemers meer toekomst in innovatie en marktgericht werken met partners in de keten.'

De glastuinbouw is individualistischer geworden. Zijn jonge ondernemers ook zo?

'Daar vindt een verandering plaats. Telers zoeken elkaar weer op en zoeken vaak samenwerking met een afzetorganisatie. Ik ben van mening dat je ook kunt ondernemen in een groep of keten. Sterk zijn met elkaar was altijd het motto in de glasgroenteteelt. Dat motto moeten we weer omarmen en met elkaar onze sector op kracht brengen.'

Dus samenwerking heeft de toekomst?

'Dat denk ik, maar het moet wel uit kracht gebeuren. Niet omdat het moet of omdat de nood daartoe dwingt. Het gaat erom dat er een klik is. Dat er vertrouwen is om samen te investeren en marktconform te werken. De tuinbouw is een dynamische sector en we zijn gericht op het produceren van goede kwaliteit producten. Die kracht moeten we met elkaar vasthouden.
'Samenwerking kan ook in de regio zijn. Bijvoorbeeld door deel te nemen in energierotondes waarbij we de opwekking van duurzame energie verder ontwikkelen.'

Gaan jonge tuinbouwers zich meer richten op technologie?

'Ik denk dat dataverzameling en telen via sensoren steeds meer opkomen. Net als robotisering. In de bloementeelt wordt er veel meer geïnvesteerd in technologie in de kas. Maar daar zijn de opbrengsten per meter een stuk hoger. Voor de glastuinbouw moet de technologie wel veel voordeel brengen voor het uit kan.'

En investeringen in nog schoner produceren?

'We hebben jarenlang gedacht dat dat ons een voorkeurspositie in de markt zou opleveren. Dat is niet gebeurd. Consumenten weten niet hoe milieubewust wij telen in Nederland. Dat kunnen we ook niet aanprijzen in het schap, want supermarkten bepalen wat er op de verpakking staat.

'Wat mij betreft ligt daar een kans. We moeten laten zien hoe schoon en milieubewust we werken. We telen gezonde producten en daar mogen we trots op zijn.'

Wat zou je willen veranderen in je sector?

'Er is veel aan de hand in onze sector, maar dat maakt het ook zo uitdagend. Ik zie veel kansen voor innovatie en samenwerking. Die kansen moeten we pakken. Je moet als jonge ondernemer niet alleen meer met je teelt bezig zijn.
'Ik merk echt dat we als jonge ondernemers steeds meer markgericht gaan denken en die lijn moeten we voortzetten.'