'Beschikbaarheid van agrarische producten is niet meer vanzelfsprekend'

Bij het honderdjarige bestaan ontving ZON het predicaat koninklijk. Nu, tien jaar later, wordt koninklijk of royal niet meer in de naamvoering gebruikt en is het gewoon ZON. Dat ZON koninklijk is, is nog wel zichtbaar in het logo met een kroon boven de O. Wat velen niet weten, is dat er meer is veranderd.

De markt is de afgelopen jaren aanzienlijk veranderd en daar moeten we op inspelen

John Willems, directeur ZON

'Veel mensen denken bij ZON nog altijd aan een veiling waar groenten en fruit dagelijks worden verhandeld. Maar we doen inmiddels zoveel meer', zegt directeur John Willems. Sinds zijn aantreden vier jaar geleden zijn grote veranderingen doorgevoerd. ZON ontwikkelde zich volgens hem tot een belangrijke partner in de keten. 'De wensen van onze telers en klanten staan daarbij centraal en samen met onze medewerkers vertalen we deze behoeften in onze strategie.'

Kunt u dat eens verder toelichten?

'Ons ledenbestand telt zo'n 120 telers, variërend van klein tot zeer groot, van bedrijven zonder bedrijfsopvolger tot bedrijven met een strategisch plan gericht op groei en investeringen. Deze leden hebben allemaal totaal verschillende behoeften voor de toekomst. Daarom hebben we een segmentatie aangebracht van uniformiteit naar maatwerk.

'Daarnaast nemen we beslissingen steeds vaker samen met onze leden. Deze aanpak hanteren we ook richting onze klanten.'

Wie zijn jullie klanten?

'We hebben zo'n driehonderd klanten in verschillende sectoren. Zij variëren van retailers, e-tailers, snijderijen en foodservice tot aan groothandelsmarkten en alles wat daartussen zit. Die verscheidenheid maakt het interessant voor onze leden.

'We hebben gekozen voor een actievere klantenbenadering om beter in te spelen op de behoeften van onze grote klanten. Zo kunnen we hen nog beter van dienst zijn. De markt is de afgelopen jaren aanzienlijk veranderd en daar moeten we op inspelen.'

Wat is er veranderd?

'De beschikbaarheid van producten is niet meer vanzelfsprekend. Dat kent verschillende oorzaken, zoals de energiecrisis, problemen met plantgezondheid, het wegvallen van gewasbeschermingsmiddelen en weersextremen. Het vraagt een flexibele houding van zowel ZON als onze leden. Tegelijk biedt deze situatie ook kansen voor de telers, al spelen overheidsregels hierin uiteraard een grote rol.'

Welke kansen zijn dat?

'We richten ons op efficiënte ketens en investeren in langetermijnrelaties met onze klanten. Hiervoor hanteren we twee benaderingen. De eerste is bemiddeling, oftewel persoonlijke verkoop. We hebben productverantwoordelijken ingezet en een afdeling keyaccountmanagement opgezet, met een gerichte focus op specifieke segmenten zoals retail en snijderijen.

'Deze professionals begrijpen de dynamiek bij onze klanten, kennen hun behoeften en onderhouden nauwe relaties met onze individuele telers. Wanneer klanten zien dat we in staat zijn een issue of uitdaging op te lossen, dan blijven ze ons trouw.'

Wat vraagt dat van telers?

'Dat ze niet alleen kwalitatief hoogwaardige producten leveren, maar ook inspelen op veranderende marktomstandigheden en de wensen van onze klanten. Wij ondersteunen onze leden daarbij op verschillende manieren. Zo bespreken we de klantbehoeften en helpen we met het opstellen van afzetplannen. We begeleiden telers ook om gezonde en veilig geteelde groenten en fruit te leveren en stimuleren hen bij hun ontwikkel- en groeiambities.

'Om dit te versterken, hebben we enkele jaren geleden de ZON Academy opgericht. Deze is bedoeld voor jonge ondernemers, toekomstige bedrijfsopvolgers en medewerkers van ZON. Uit ervaring blijkt dat dit zorgt voor een waardevolle kruisbestuiving van kennis, vaardigheden, energie en plezier.'

Kansen genoeg. Ziet u ook bedreigingen?

'De grootste bedreiging voor onze sector is wet- en regelgeving. Hoewel we de doelen voor duurzame teelten niet ter discussie stellen, vragen we de overheid ons niet voortdurend te belemmeren, maar de ruimte te geven om onze ideeën in praktijk te brengen.

'Om meer grip op de uitdagingen te krijgen, is het essentieel om binnen de sector vaker gezamenlijk op te trekken. ZON speelt hierin een actieve rol, bijvoorbeeld via de Federatie Vruchtgroenteorganisaties en het platform Vollegrondsgroentetelers Nederland. Daarnaast dragen we actief bij aan de ontwikkeling van Greenport Zuidoost-Nederland, waarbij ook LLTB en ZLTO nauw betrokken zijn.'

Zijn er nog andere uitdagingen?

'Na een periode van krimp heeft onze organisatie de afgelopen jaren een sterke groei doorgemaakt in ledenaantal, volume en omzet. Deze groei is zo aanzienlijk dat het een uitdaging is geworden om dit goed te managen.

'Waar nieuwe leden die hetzelfde product aanboden eerder als extra concurrentie werden gezien, heeft de praktijk het tegendeel bewezen. Door een groter aanbod te creëren en krachten te bundelen, hebben alle leden hiervan geprofiteerd. Deze positieve ontwikkeling heeft niet alleen de mindset van onze leden veranderd, maar heeft hen ook gestimuleerd om zelf nieuwe leden aan te trekken.'

Wat is de volgende stap voor ZON?

'Om groei in volume en omzet te realiseren, is vernieuwing van het bedrijfssoftwaresysteem nodig. Hoewel onze huidige systemen goed functioneren, zijn ze niet toekomstbestendig. Hoe beter we data kunnen koppelen, des te beter we onderbouwde besluiten kunnen nemen. Dat draagt bij aan een hoger rendement.'