Dealer en importeur belangrijk bij trekkeraankoop

Zo nu en dan hoor je als agrariër dat een collega zijn nieuwe trekker aanzienlijk goedkoper in het buitenland heeft gekocht dan de prijs waarvoor deze hem door een officiële Nederlandse dealer is aangeboden.

De trekker is in bijvoorbeeld Duitsland of Frankrijk gekocht of bij een merkloos mechanisatiebedrijf dat, via Europese contacten, trekkers importeert en vervolgens goedkoper aanbiedt. Soms wel met prijsverschillen tot ruim 15.000 euro.

Grijze import

In de volksmond spreken we dan van grijze import. Een onjuist begrip. Immers, in de EU is er geen sprake van import, als je iets in een andere lidstaat koopt. Deze vorm van trekkeraankoop komt vooral in Limburg veel voor. Geen wonder, want deze provincie grenst meer aan België en Duitsland dan aan Nederland. Al sinds de jaren zestig doen Limburgse boeren zaken met dealers uit de Duitse grensstreek.

Ook Bert Kuiper, verkoopleider Claas bij Kamps de Wild beaamt dat de grijze trekkerimport een typisch Limburgs verschijnsel is. 'In andere provincies speelt dit veel minder of zelfs helemaal niet. Ook niet door de internethandel.'

Probleemmachines

Volgens Kuiper betreft het vooral trekkers die de aanbieders willen wegzetten buiten hun eigen regio, omdat het vaak probleemmachines zijn. Voor hen is dit een reden om ze goedkoper af te zetten in andere markten.

Bovendien verschillen vaak de uitrusting en specificaties van diverse trekkers tussen de landen en is er vaak sprake van trekkers met draaiuren. 'Voor een deel verklaart dit de prijsverschillen. Verder valt het aanbieden van een voorraadtrekker altijd voordeliger uit in vergelijking met een door de klant gewenste specifieke uitvoering. Ook onze voorraadtrekkers zijn financieel aantrekkelijker geprijsd.'

Ondersteuning

Het kunnen terugvallen op een betrouwbare, vakkundige en naburige dealer en importeur speelt volgens Kuiper een steeds belangrijkere rol in het afwegingsproces bij de aankoop van een nieuwe trekker of combine. 'De ingebruikname van een dergelijke hightechmachine vraagt om een juiste specificatie en een nauwkeurige instelling. Dat kan alleen met een goede ondersteuning door de fabrikant of dealer.'

Dat weten kopers ook, ervaart Kuiper. 'Een boer of loonwerker gaat niet altijd voor de goedkoopste prijs, maar kiest steeds meer voor zekerheid. Daarnaast ziet hij het mechanisatiebedrijf steeds meer als een partner. De klant wil een goede inbedrijfstelling, een optimale inzet en bij een storing wil hij kunnen terugvallen op een goede en adequate ondersteuning. Bij de grijze-importmachines is dat allemaal nog niet zo zeker.'

In het verleden vonden trekkerfabrikanten het vaak minder interessant hoe hun trekker uiteindelijk bij de boer op het erf kwam, zolang de lopende band in de fabriek maar bleef lopen en maar hoge verkoopcijfers werden geboekt.

Goede contacten

'Fabrikanten zien steeds meer het belang in van goede contacten met hun importeurs en dealers. Dit voor hun planning, afzet en de zekerheid dat hun dealers en importeurs goed geschoolde partners zijn.'

Verder houden fabrikanten via hun importeurs voeling met wat er op de markt speelt. Ze willen ervan op de hoogte zijn als bepaalde ontwikkelingen op de markt spelen en hoe hun merk in de diverse landelijke markten ligt. Ze kunnen daarmee rekening houden bij de ontwikkeling van nieuwe modellen, het aanpassen van huidige modellen en/of aanpassingen in de marketing doorvoeren.

Efficiënter

Kuiper ziet een importeur, als zijn eigen Kamps de Wild, niet als extra ballast tussen de fabrikant en de dealer/klant. 'Wij werken efficiënter dan een grote fabrikant en beschikken over meer nationaal overzicht dan een dealer.'

Als voorbeeld noemt hij het organiseren van de deelname aan een landelijke landbouwbeurs zoals AgroTechniek Holland in Biddinghuizen. 'Als importeur kunnen wij dit sneller regelen dan zes dealers met elkaar. Ook organisatorisch werkt de importeur efficiënter.'

Vakmensen

Bij Kamps de Wild begeleidt een team van zes vakmensen de Claas-machines en een team van drie mensen het Amazone-programma. Daarachter staat een backoffice voor de algemene zaken en waar de synergie plaatsvindt.

'In Duitsland, het thuisland van Claas, hebben ze meer mensen nodig voor het realiseren van dezelfde omzet. Daarnaast spreken we de taal van de klant, kennen we de regionale gebruiken en beschikken we over specifieke kennis van de Nederlandse markt.'

Rustige perioden

Een ander voordeel dat Kuiper aanstipt, is dat ze als importeur series trekkers laten bouwen tijdens rustige perioden in de fabriek. 'Bovendien werken de fabrikanten met een bonussysteem op basis van gerealiseerd marktaandeel. Voor ons als importeur een stok achter de deur om goede verkoopcijfers te realiseren. Voor de klant resulteren deze twee aspecten in een interessanter prijsstelling.'