'Hap niet te snel toe bij bod op grond'

De krapte op de woningmarkt, de nieuwbouwplannen van de overheid, de schaarse bouwgrond en de onzekere vooruitzichten in de agrarische sector maken (agrarische) grond interessant als investering. Marktpartijen en overheden proberen kansrijke locaties te verwerven om zo voor te sorteren op toekomstige herontwikkeling en daarmee waardestijging van de grond. Deze tegengestelde belangen en het gebrek aan transparantie en kennis zorgen voor veel onzekerheid en wantrouwen bij grondeigenaren.

Maar de marktomstandigheden bieden ook kansen voor grondeigenaren. Agrarische grond op strategische plekken kan fors in waarde stijgen, waar zij van kunnen profiteren. Helaas blijkt dit in de praktijk vaak niet het geval te zijn. Doordat er te weinig rekening wordt gehouden met een eventuele herontwikkeling van de locatie in de toekomst, worden veel locaties voor een te lage prijs verkocht. Het mogelijke voordeel van waardestijging is dan geheel voor de koper. Een waardestijging met factor 10 is hierbij geen uitzondering.

Voorwaarden

Regelmatig zie ik overeenkomsten waarbij de voorwaarden voor de verkoper een stuk beter hadden gemoeten. In sommige gevallen probeer ik de grondeigenaar of makelaar alsnog te adviseren, maar negen van de tien keer is het al te laat. Verkocht is verkocht.

Stel dat een ontwikkelaar of bouwer u benadert over de verkoop van uw grond en een bieding doet. Toevallig loopt u al een tijd met het idee rond om uw grond (deels) te gaan verkopen en dan ineens ligt daar een voorstel. Het kan dan verleidelijk zijn om hierop in te gaan. Toch is dit niet altijd verstandig.

Vertrouwen

Een eerste bieding op uw grond is slechts een eerste voorstel, waarin vaak nog ruimte zit. Ook moet een potentiële koper het vertrouwen geven dat eventuele afspraken voor de lange termijn daadwerkelijk worden nagekomen. Tegelijkertijd moeten we niet vergeten dat ontwikkelaars grote risico's dragen, waardoor er een maximum is voor de te bieden prijsgrond. Door begrip voor beide kanten moeten de beste prijs en afspraken tot stand komen.

Door ervaring in de projectontwikkeling en acquisitie van woningbouwlocaties weet ik goed hoe er aan de koperskant wordt gedacht. Met de juiste voorbereiding is vaak een veel betere verkoopopbrengst te behalen. Om goed voorbereid een verkoop in te gaan, is het als grondeigenaar, makelaar of rentmeester belangrijk om in ieder geval kennis en inzicht te krijgen van de volgende zes stappen:

1. Bepaal de verkoopwaarde van de grond bij huidige bestemming en gebruik;
2. Beoordeel de potentie voor een toekomstige herontwikkeling naar woningbouw;
3. Maak een goede inschatting van een mogelijk plan bij herontwikkeling;
4. Onderzoek wat de grond in potentie waard kan zijn na herontwikkeling;
5. Weet van tevoren wat de mogelijkheden en scenario's zijn bij verkoop aan een projectontwikkelaar of bouwer;
6. Bepaal de gewenste verkoopvoorwaarden (verkooptermijn, verkoopprijs et cetera).

De verkoop van potentiële ontwikkellocaties is tenslotte een vak apart.