De boer op met eigen ijs en ijstaarten

Louis en Anja Vernooij investeerden in 2012 in een ijsbereidingskeuken en een vriescel in hun oude Hollandse stal. Toen alles bedrijfsklaar was, stond Anja Vernooij met een ijskar op de zaterdagmarkt in het centrum van Woerden. Daar hoefde ze alleen marktgeld te betalen om gelijk te kunnen verkopen. Andere afzetkanalen, zoals de horeca en supermarkten, moesten eerst overtuigd worden.

Via de markt bouwde Vernooij bekendheid op. Bovendien was ze actief op Facebook en ging langs bij restaurants, winkels en organisatoren van evenementen. Potentiële klanten verkochten al ijs. Ze moest daarom wel een meerwaarde bieden.

Vernooijs verkoopargumenten waren dat het ijs rechtstreeks van de boerderij komt, een prima kwaliteit heeft en dat ze 24/7 service kan bieden. Maar eerst was vooral belangrijk om bij potentiële klanten het vertrouwen te winnen dat ze kan waarmaken wat ze vertelde. Dat lukte. Het aantal afnemers groeide gestaag.

Supermarkten

Elke afnemer vraagt een eigen aanpak, vertelt Vernooij. Supermarkten willen niet alleen jaarrond een product met constante kwaliteit in de hoeveelheid die ze wensen, maar ook een bepaalde omloopsnelheid.

Dat laatste gaat niet vanzelf. Zeker niet als het product niet in het zicht ligt in de winkel en als het niet voldoende aandacht krijgt. Vernooij: 'Voor mij is ons ijs iets heel speciaals, maar voor hen is het een product zoals ieder ander product'.

Het lukte Vernooij om via de Groene Hart Streekproducten supermarktketen Hoogvliet als klant binnen te halen. Daarvoor moest het melkveebedrijf wel eerst meer dan een ton investeren in uitbreiding van apparatuur. 'Dat had ik niet op de plank liggen', zegt ze. 'Dat geeft niet, als je het maar terug verdient.' Maar de afzet liep matig. Na een jaar besloot Hoogvliet om ermee te stoppen. De omzet was te laag voor de grootgrutter.

Logistieke voordelen

De melkveehouder zou graag een andere supermarktketen als klant hebben. Dat zorgt niet alleen voor een grotere, redelijk stabiele omzet, maar ook logistiek heeft dat voordelen. De vriesauto van Groene Hart Streekproducten kwam een pallet ijs ophalen en bracht die naar het distributiecentrum in Alphen aan de Rijn. Hoogvliet zorgde dat het ijs in de winkels kwam.

'Dat ging perfect', zegt Vernooij. Maar het brengen van kleine hoeveelheden aan individuele winkels is niet rendabel. 'Transport is een probleem.'

Daarnaast zorgen ijsspeciaalzaken voor concurrentie. Boerenijs is een min of meer exclusief product, maar dat geldt ook voor het ijs van speciaalzaken. Sinds er daarvan een tweede is gekomen in Woerden, daalde de marktomzet van Vernooij. 'Dat heb ik goed kunnen merken.'

Evenementen effectief afzetkanaal

Evenementen zijn een effectief afzetkanaal. Maar de pieken in de afzet vragen wel veel flexibiliteit. Zo verkocht Vernooij vorige week zaterdag ijs op de Woerdense markt en tegelijkertijd op twee evenementen. De dag erna zorgde ze voor een eigen afzetkanaal, met een kar en een terrasje op het weiland voor de boerderij, tussen de weg en de Oude Rijn. Het mooie weer zorgde voor veel klanten onder de fietsers en vaarders.

De familie dubt over nog een afzetkanaal, namelijk een winkel in de Hollandse stal. 'Dat is een dilemma', vertelt Vernooij. 'Soms denk ik: dat moeten we doen. Een andere keer ben ik blij dat ik geen winkel heb.'

Louis Vernooij ziet wel kansen in een eigen winkel. 'Die stal is perfect daarvoor. Bovendien kun je dan ook met andere producten erbij de omzet vergroten. Je hoeft dan ook niet steeds op pad.' Anderzijds ziet hij het risico van bezoekers en in het bijzonder van kleine kinderen op een erf waar gewerkt wordt.

'Liever één ding goed doen'

Zoon Merwin Vernooij heeft geen voorkeur. IJs verkopen is niet zijn ding. 'Ik doe liever één ding goed, het melkveebedrijf.'

Vernooij ziet bij zijn vriendin, die thuis een kaasboerderij met een winkel heeft, dat de verkoop altijd voorgaat. 'Het eigen werk moet daardoor soms 's nachts gebeuren.' Zijn moeder beaamt dat. 'Je moet er dan steeds zijn, ook als het slecht weer is en je misschien maar een paar ijsjes verkoopt', stelt Anja Vernooij. Tegelijkertijd ziet ze de kansen. 'Het is nog steeds een dilemma.'

Al met al zorgt de ijsverkoop wel voor een duidelijke meerwaarde voor de melk. Dat was het doel. 'Maar mensen vergeten welke investeringen het vraagt, wat er allemaal bij komt kijken en welke risico's je loopt', besluit Vernooij.