Nieuwe organisatie in mechanisatiewereld: Qtrac

Aanvankelijk is Mijno van Dijk uit St.-Annaparochie actief als John Deere-dealer. Maar met de reorganisatie van John Deere in 2011, waarin de keuze is gemaakt voor de grote dealers, stond Van Dijk voor een moeilijke keuze. Van John Deere kreeg hij de mogelijkheid om als een steunpunt te blijven fungeren van een grote provincieoverschrijdende dealerorganisatie.

'Dat was een schaalvergroting waarin we niet veel konden betekenen. We konden hooguit een soort subdealer worden van Greve', vertelt Van Dijk. 'Toen dat speelde, liep ik in mijn achterhoofd al met de vraag waar we over vijf jaar staan. In die periode bleek Kubota de eerste stappen te hebben gezet om in Europa een belangrijke rol te willen spelen.'

Kverneland

De Japanse trekkerfabrikant deed vriend en vijand versteld staan met de overname van Kverneland. 'Daarmee kregen ze een van de grootste werktuigenfabrikanten onder hun paraplu, want Kverneland had zelf al een compleet werktuigenpakket. Als je dat als mechanisatieondernemer volgt, vraag je je af of dat ook wat voor ons is.'

Eind 2014 kwamen de eerste gesprekken met Kubota op gang. Het idee van het Japanse concern was dat ze een eigen vestiging wilde beginnen om van daaruit rechtstreeks de dealers te beleveren. Van Dijk realiseerde zich dat de merken niet voor het opscheppen lagen. 'Dus als je continuïteit voor jouw bedrijf wilt, moet je ervoor zorgen dat je een merk binnenhaalt dat ertoe doet en waar kansen liggen.'

Weinig aanspreekpunten

Na het eerste contact met directeur Jacques Armand van Kubota in Parijs zijn ze naar de Sima 2015 gegaan om elkaar te ontmoeten en af te tasten wat ze voor elkaar konden betekenen. Kubota heeft er belang bij om met weinig aanspreekpunten een organisatie op te bouwen.

Als kleine ondernemer werd het Van Dijk duidelijk dat Kubota grote bedrijven zocht. 'Wat kan ik als klein, tegen de Friese zeedijk aangeplakt, bedrijf doen dat Kubota me ziet zitten', was zijn reactie.

Provincieoverschrijdend

Na enig denkwerk kwam de ondernemer op het idee om een provincieoverschrijdende organisatie op te zetten. Hij wist dat hij als kleine ondernemer geen John Deere-organisatie als collega Greve op kon zetten met overnames van andere bedrijven.

'Daarom hebben we een constructie bedacht waarbij we, met bijvoorbeeld vijf qua omvang vergelijkbare bedrijven, een organisatie optuigen die van onderuit wordt aangestuurd om zo de klanten in de regio te bedienen met één aanspreekpunt.'

Businessplan

Samen met dorpsgenoot Remco Swart, student hbo financieel management, heeft Van Dijk een businessplan opgesteld en aan Kubota voorgelegd. Met aanvankelijk enige scepsis heeft de Japanse trekkerfabrikant dit plan beoordeeld op het toekomstpotentieel en Van Dijk na een half jaar het vertrouwen en een langjarig contract afgegeven voor de provincies Groningen en Friesland.

Vanuit Kubota gaven ze aan de provincie Drenthe er ook bij te nemen. 'Hiermee werd de uitdaging nog 50 procent groter, want ze praten nu ook al over het postcodegebied van de Noordoostpolder', zegt van Dijk.

Twee delen

Hun plan betreft de organisatie met de naam Qtrac. Deze bestaat uit twee delen. Het centrale deel is de verkoop en marketing die bestaat uit twee of drie personen, onder wie Mijno van Dijk en Remco Swart. Dit is ook het centrale aanspreekpunt.

Deze organisatie wordt gedragen en aangestuurd door nu nog vijf onafhankelijke mechanisatiebedrijven die aandeelhouder zijn. Deze bedrijven vormen de servicepunten en dagelijkse contactpunten van Qtrac. Ze zijn door een samenwerkingscontract aan elkaar verbonden. Het gaat om Mijno van Dijk Mechanisatie in St.-Annaparochie, Okken Mechanisatie in Spijkerboor, MCS in Smilde, ML Service in Nagele en Evenhuis in Giethoorn.

Versterken

Jaap-Jan Meilof van MCS: 'Onderling kunnen we als servicepartners prima samenwerken op technisch gebied. Het opbouwen van een stuk specialisme op verschillende deelterreinen is binnen de club prima mogelijk. Daardoor kunnen we elkaar alleen maar versterken. Het is belangrijk dat we als deelnemende mechanisatiebedrijven onze eigen identiteit en ondernemerschap behouden. Het 'onszelf' blijven zoals de klant ons heeft gewaardeerd en geaccepteerd.'

Mijno van Dijk zegt hierover: 'De grootste uitdaging van dit project is om de serviceorganisatie op de rit te krijgen, uit te bouwen en eenheid te smeden in de bedrijven en de mensen; dat we het gevoel hebben dat we samen sterker staan dan ieder voor zich.'

Baat bij

Als een trekker of machine wordt verkocht, gaat dat via Qtrac. Als aandeelhouder hebben de mechanisatiebedrijven daar allemaal baat bij. Met deze formule heeft de klant de verkoop en marketing op afstand en de service dichtbij. Van Dijk denkt dat ze binnen deze formule minder concurrentie te duchten hebben van hun eigen merk en bovendien als combinatie van meerdere bedrijven een grotere inkoopkracht hebben dan als ieder voor zich zou opereren.

Wel beseft de ondernemer dat ze in korte tijd bij de klant moeten uitleggen wat Kubota is, maar het voordeel is de wetenschap dat er een bedrijf achter zit dat de doelstelling en een duidelijke strategie heeft om er vol tegenaan te gaan.

Slagkracht

'Daarbij hebben ze met meer dan een miljard euro in kas de financiële slagkracht om hun doelen te verwezenlijken. We constateren dat de verscheidenheid aan machines die in Kubota-kleuren op de markt komen elke maand groeit.'

Daarbij hoeft het niet van vandaag op morgen, Kubota geeft de tijd om de organisatie degelijk op te zetten. Het doel is om het aantal servicepunten tot minimaal acht uit te breiden. Er zijn meer mechanisatiebedrijven die het wel zien zitten, maar veel zijn nog vastgebonden aan hun eigen merken.